「闇雲ではない営業が可能に」　dipの営業支援で生まれた効果と新たな事業構想

課題

業界を超えた営業活動の拡大

モトヤ様の人材派遣・人材紹介は印刷業界に特化していますが、さらなる成長のためには印刷業界を超えた営業活動の必要性を感じていました。印刷業界内では高い知名度を獲得しているものの、業界の外に対して効率的・効果的に営業をおこなう方法を模索していました。

結果

営業支援サービスで営業リスト作成とアポ獲得の効率化に成功

「HRコボットfor営業リスト」と「HRコボットforアポ獲得支援」を導入したことで、印刷業界にとどまらない営業リスト作成とアポ獲得に成功。また、人材は10年以上利用している「はたらこねっと」により安定した応募を獲得しています。

「はたらこねっと」でクリエイターの集客に成功

dipの求人媒体を導入したきっかけを教えてください。

株式会社モトヤ　人材派遣部　次長　小松健一様（以下・小松様）：もともと私は大阪本社にいて、東京の人材派遣部に来たのは7年ほど前になるのですが、当時からすでに「はたらこねっと」は導入されていました。正確な時期はわからないのですが、人材派遣部が発足したのが20年ほど前からで、比較的早い段階から利用していたと聞いています。私が人材派遣部に配属された当時は派遣スタッフの求人媒体はそれほど多くないうえdipさんの知名度も高かったので、「はたらこねっと」は業界標準のようなイメージを持っていました。

手ごたえはいかがでしょうか。

小松様：当社の場合、いくつかの媒体を利用しているなかで自社の採用サイトのパフォーマンスが一番高いんです。そのため外部の求人媒体は「自社サイトとどれだけ差があるか」という観点で評価しているのですが、dipさんの媒体、特に「はたらこねっと」は自社サイトとほぼ同じくらいの応募数や採用単価となっていますね。他社媒体と比較しても圧倒的で、年単位でも見ても安定した成果を出していますよ。経験者を必要とする案件でもしっかり集められますし、「はたらこねっと」経由で来た方たちの多くがリピートしていただいています。求人媒体によって職種の得意分野はあるにしろ、「はたらこねっと」では当社のターゲットであるクリエイター系の方々が集まりやすい傾向がありますね。

原稿作成や面談で工夫している点はありますか。

小松様：当社ではDTPオペレーターを中心に営業、動画制作、Web制作、生産管理など幅広い職種を募集しており、未経験向けからベテラン向けまで必要とされるスキルもさまざまです。求人原稿作成では各案件で必要となるスキルにあわせた内容になるよう工夫しています。高い技術が求められる案件では専門用語をあえてそのまま掲載し、未経験でも応募可能な案件では専門用語をかみくだいた表現にすることで適切なスキルレベルの方が来やすくなります。また、未経験向けの案件の場合は、当社の事務を担当していた若い方に原稿作成をしてもらっています。事務をやっていた方ですので、いわゆる専門用語的なポジションにいた人間ではありません。また、年齢が若いということもあるので新鮮な目線で原稿を作成できていると思います。

dipの営業支援サービス導入で効率化　業務プロセスも大きく変化

2020年に「HRコボットfor営業リスト」を、2021年に「HRコボットforアポ獲得支援」を導入とのこと。導入の背景を教えてください。

小松様：コロナによる影響が一番大きいですね。飛び込み営業が得意な営業担当が多かったものですから、どうしても顧客の開拓がしにくくなり案件を獲得するのも非常に難しくなってしまいました。また、人材派遣としては動画やWeb制作、営業など、どの業界でもニーズがあるような職種を扱っていましたので派遣先を印刷業界に限定する必要もなかったんです。ただ、顧客を印刷業界以外に広げようとしたとき、当社が持っている情報や顧客リストでは不十分なためなかなか実行に移せないのが課題でした。そのタイミングでdipさんから営業リストやアポ獲得支援サービスをご紹介いただいたんです。人材ビジネスにおいては間違いなく当社よりもdipさんのほうが高い知識をお持ちですし、「はたらこねっと」の利用経験からサポートの質も高いことは知っていました。さらに、紹介いただいたサービスの機能的にも、細かいデータが取れるのは面白そうだと感じ導入を決めました。

「HRコボットfor営業リスト」や「HRコボットforアポ獲得支援」を導入する前はどのように営業活動をおこなっていたのでしょうか。

小松様：顧客開拓は飛び込み営業がメインでしたね。当社の主力事業は印刷機械の販売で歴史も長いので、蓄積された営業リストは一応あったのですが、印刷機械がほしい企業が人材もほしいかというと必ずしもそうではありません。営業リストを個別に作るにしても、営業担当が合間に作成しているような状態でしたね。アポやリスト作りは営業担当に任せていたので、各営業個人の経験によって作成の仕方とかターゲッティング、そして成果にもばらつきがあったんです。電話でアポを取るにしても、いままで飛び込みが中心でしたので苦手に感じる営業担当も多かったですね。

dipサービス導入によって業務はどのように変わりましたか。

小松様：まずはもちろんリスト作成やアポに時間をかける必要がなくなりましたし、リストの精度が高いためコロナ禍でも効果的な営業ができていると感じます。また、アポ取りもやっていただけるので、アポの結果だけ教えてもらい、そこに弊社の営業が行くだけというプロセスになりましたので、営業担当の精神的な負担も大幅に軽減されましたね。さらに、振り返りや分析に注力できるようになったのも大きいです。dipさんのサービスを使うことでアポに関するさまざまなデータをいただけますので、営業リストについても、さまざまな条件で抽出できるので募集内容の傾向がわかるようになります。たとえば「営業職を募集している企業が多い」とわかればどんな人を集めたらいいのかもわかりますよね。業界や求人側の動きも見えるようになり闇雲ではない営業が可能になりました。dipさんの支援がなかったら、時流に乗れないまま昔からの方法にこだわっていたかもしれませんね。

dipサービスをリサーチに活用　今後は業務委託にも

dipからの支援で「助かった」と感じる点はありますか。

小松様：アポは社内でおこなうこともあるのですが、dipの担当者さんからはいつも細かくアドバイスをいただいているのでとても勉強になっています。ほかにもさまざまな商品や企画を提案いただくだけでなく、情報提供もいただけますね。dipさんは私が人材派遣部に移りやり取りをはじめたときから、本当に勉強されていますし、当社のことをよく理解していただいているなと感じますね。長年の実績もありとても安心感があり、何かあればすぐ相談できるので、精神的なところでも助けられているなと感じますよ。

最後に、モトヤ様の今後の展望を教えてください。

小松様：「HRコボットfor営業リスト」や「HRコボットforアポ獲得支援」を利用することで、企業側の反応や業界全体の動きが見えるようになったので、今度は案件の獲得ではなくリサーチにも活用できたらなと思っています。今後は人材派遣に加えて人材紹介と業務委託も事業の柱としていきたいと考えています。超高齢化社会が進むなかでも、年齢や性別に関係なく働いてもらう土俵を作りたいんですよ。そのためには人材派遣にとどまらない事業展開が不可欠です。dipさんには、すでに人材派遣領域で大きな成果を出していただいていますが、派遣以外でもまだまだお付き合いできる余地はありそうですね。